如何才能说服顾客买保险？保险经纪人做好销售业务工作技巧

保险销售顶尖高手教你如何做好销售工作

罗伯特·萨克（Robert Sucker）是一位非常出色的保险业务员，后来他又创立了著名的美国经理人保险公司。

现在，就看看他如何出色地使用“反问”，来捕捉客户的真正原因。

如何才能说服顾客买保险？

顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

苏克：“很感谢你对我的认同，但我能问一下你，为什么你想等一等，要过几天才打电话给我呢？”

顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”

苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，你为什么总是事先要详细考虑一下呢？”

顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

苏克：“我能理解你的处境。那为什么你认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使你不能在10年后立刻展开这套你觉得不错的计划呢？”

顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以使我不会做出错误的决定。”

苏克：“噢，我能体会你的感受。那么，除了这一点，你还有其他任何原因，令你不能今天就展开这一套不错的计划吗？”

顾客：“没有了，主要就是这一点。”

现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正罗伯特•苏克知道了，而且还最终获得了保单。

保险经纪新人如何做好保险销售工作？

1. 一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，如果你想做或者更有效地做成生意。
2. 与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。
3. 而这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问就可以。

我们再把上面的对话简化一下。

抓住关键字眼，才能引导对方买保险

顾客：我过几天再打电话给你吧。

苏克：你为什么想过几天再打电话呢？

顾客：我想再考虑考虑。

苏克：你为什么要考虑考虑呢？

顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是先行详加考虑的。

苏克：那么，你为什么总是要详加考虑呢？

顾客：因为，……

你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？

切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。

总结：如何才能说服顾客买保险？

在我分享这篇文章之前，你有用过这样技巧，继续追问客户为什么吗？

总结一下：

1. 抓住关键词，不断反问“为什么”；
2. 直到对方说出最终原因后，可以说：“我能体会你的感受”；
3. 最后问道：“除了这一点，还有其他原因，让你不能在今天就展开这一套不错的计划吗？