什么是用户增长？如何做用户增长？摩拜用户增长模式分析

如今创业必须满足这2个条件之一：

• 1）能在每个用户赚钱开发很高价值（高LTV，如现金贷款，大型游戏）
• 2）用户获取成本成本几乎为0（Low CAC）

本文将从目前的行业角度，学习Uber的成长团队Ed Baker和Andrew Chen以及Mobike的商业经验。

在避免披露任何商业机密前提下，分析和总结摩拜单车的用户增长模式。

摩拜和OFO获取渠道：

• 地铁口、公交站、马路边的车身二维码。

什么是用户增长（Growth）？

用户增长（Growth）是指程序员思想，做互联网产品的市场营销（Marketing）。

移动互联网时代的核心竞争力：

1. 流量和资本是关键。
2. 技术和产品难形成壁垒（比如AI、VR/AR、区块链）。

比如，有个朋友使用徐小平的天使投资做技能支付平台（对标Thumbtack）：

• 虽然做得很好，运营表现良好。
• 但是，获得有效用户的成本将近100元，所以去年就关闭了。

基于策略类的游戏，有的需要120次下载激活（CPA），这就是人们刷今日头条时：

• 看到的广告几乎都是 “镀金” 的手机游戏（楚留香、贪玩蓝月），英语培训和二手车。
• 无一例外，它符合我所说，用户来一个就可以狠狠赚钱的条件，所以你可以高价买广告。

爆发期公司例子（摩拜）

摩拜靠地铁口扫单车车身二维码：

• 凭借299元的押金和一车多押，摩拜做到——每辆车成本 < 押金*每辆车押金人数。

新用户注册流程

用在线工具查看每个页面的流失漏斗。

看清后决定切断引导页，把之前四步的手机验证、押金、身份证、邀请分三步走。

• 押金放在身份证验证之前设计非常妙：对用户来说，交了几百块押金，隐私算啥？所以化率非常高。
• 户外流量有限，下载app转化低，改成微信小程序转化飙升。

提升留存和活跃

找到了一个好的获客模型（Acquisition），用各种办法提高激活（Activation）。

用产品矩阵做留存（Retention）、活跃（Engagement）和好友推荐（Referral）。

成熟公司体系

• 所有增长方法被滥用后，效果越来越差；
• 公开的用户增长方法，几乎过时不好用。

有效的公众号推广方法，都是自己研究出来或私藏的：

• 负责用户增长的团队，不能只依赖一两种网络推广技术。
• 相反，它必须有一个可以系统地发现，验证和推广新技术的方法体系。

摩拜用户推荐玩法

增长部分

• 1、拉新（Acquisition）
• 2、激活（Activation）
• 3、活跃（Engagement）
• 4、留存（Retention）
• 5、邀请（Referral）

获客Acquisition

• 1、推荐有奖
• 2、注册有奖
• 3、降低阻力
• 4、新用户教学和引导

留存Retention

• 1、翻倍奖励推送
• 2、活动
• 3、重激活
• 4、产品体验
• 5、评分体系
• 6、前期养成习惯
• 7、忠诚度计划

活跃Engagement

• 1、提高收入
• 2、排行榜
• 3、目标设定

从 0 到 1 怎么做？（初创）

• 不增长，是创业公司的魔咒；
• 不增长，用户基数会萎缩，慢慢会越来越惨淡。

二八定律

每个时期、产品，八成流量都来自同一渠道。

• 网站八成流量都来自SEO，SEO就是获得搜索引擎平台推荐。

越用越烂法则

• 找到高效的网络营销渠道，千万不能高枕无忧；
• 好日子只有 3 个月到 3 年，很快会失效；
• 新方法层出不穷，好方法肯定没被用烂。

初创公司没钱，每步都要分成两半花：

• 1）广撒网，所有获客方法，尽可能以最低的成本去尝试（不超过数万块钱），得到目前最有效金水管。
• 2）将金水管开到最大，同时也开发周围的银水管。
• 3）金水管快用烂之前，重复以上2步。

总结：

以上就是陈沩亮总结的用户增长怎么做的模式。

总而言之，对于初创公司，尽可能节俭地找到适合自己产品或项目的3大步骤。

然后，逐渐过渡到 成熟公司体系。